李想用十六年创业经验告诉你,汽车之家怎么做到垂直媒体第一名
2015-07-30

文/李想 来源:经纬创投


李想,汽车之家网站创始人,前任汽车之家总裁。李想是80后的典型代表,1998年还在上高中的李想就开始做个人网站,2000年注册泡泡网并开始运营,仅凭借着自己对IT产品的一腔热爱和滚雪球式的资本积累,高中学历的李想让泡泡网在中国互联网行业中独树一帜。 2005年,李想带领团队从IT产品向汽车业扩张,创建汽车之家网站。目前,汽车之家现已成长为全球访问量最大的汽车网站,2012年底,汽车之家实现了月度覆盖用户8000万。2015年6月李想卸任总裁,继续担任董事股东。


一路走来,其实汽车之家中间有很多的坎坷,而且挑战非常多。但是到今天为止汽车之家已经迈过了坑槛,现在除了媒体以外,在做交易方面的探索,这都是非常棒的。那么这十年,他学到的最重要的十个经验是什么,以下文章来自于他的分享:



1. 用户永远是最重要的



先从我自己介绍,80后创业。我真正接触电脑是从高一开始的,之前其实家里也买不起电脑,所以我基本上从初一到初三,买遍了市面上所有的电脑类报纸和杂志,就不停地在看。


高一买了第一台电脑,那时候第一台电脑大概8000块钱,奔腾133。买了电脑以后,我发现这些报纸杂志上写的非常不靠谱,我开始认为这些编辑还有作者,说的都是对的。当我自己真正接触电脑的时候,发现他们写的90%狗屁都不是。


所以我当时干的第一件事情,我就按市面上最流行的文章风格写,怎么选电脑、选显示卡的,写这样的东西。当时比较幸运,我投的第一篇文章,被全文刊发,占了一个版,而且基本上没改。那是我在高一的时候第一笔收入,大概600块钱。后来我不停地写稿,写了非常多。


到了高一下半年的时候,BBS流行起来了,大家用144的开始拨号,拨号就吵架。到了上高二的时候,就开始有个人网站了,也能够上网了。我申请一个个人网站,叫显卡之家,因为那时候3D显示卡最火。当时在我所在的信息表排名第一,还有竞争对手排名第二。那个第二的,后来成了我的合伙人。


到了高三的时候,那时候是互联网泡沫最严重的时候。赚钱非常容易,网站上的广告展示一个月有1万多块钱。加上稿费我一个月差不多有2万多的收入,比我爸我妈加起来多10倍。


到了高三我面临一个艰难选择,是否高考。说服父母其实不难,我爸妈是中央戏曲学院毕业的,不像身边的同龄人特别寄希望于孩子上大学。另一方面,每个月寄来的钱我爸妈都看见了,因为我上大学,最终还是要去挣钱,还是要去找一个工作。他们也觉得这是一个好的机会,比我上大学其实更有希望,可能上了大学,这个机会就错失掉了。


回过头去想,我做网站的时候,为什么会比别人的访问量高。其实特别简单,我发现所有的网站在用户访问最多的时间段,就是早上没有更新。但是大家都是早上上网,因为那时候第一网速快,第二便宜。那时候我跟他们唯一不同的一点是我每天早上5点钟起床,开始做更新,5点半到6点的时候就做更新了。


网民之间口碑相传,这个网站有更新,大家都来我的网站看。其实我在整个高中的时候用了这么一招,就把同类网站都干掉了。竞争对手还骂我是一个神经病,每天那么早起来更新网站,他们一直骂到自己的网站没了,也没有更新,这是当时特别好的一个机会。


后来我不上学以后,我想怎么把这个网站真正商业化,做成一个真正的商业网站,那时候商业网站不多。包括我们注册公司的时候,最开始在石家庄,工商局不知道什么叫互联网,非说我们是网吧,所以我们基本跑了有不下十趟,最后才拿到无数的证据向他证明有互联网这么个东西,不是网吧。


另外更重要的一点,不懂技术对我来说是最大的障碍,我当时把跟我竞争的人拉进来,因为他懂技术,会写代码。1999年是我高中毕业,是他大学毕业,所以他是我的第一个合伙人。当时以我的网站为主,我说了算,所以我得占60%的股份,他占40%的股份,所以他就把他的网站关掉了,送给别人了,我们开始一起做这个网站。我们合作了16年,从1999年开始的。



2. 大势不好,再努力也没用



2000年的时候,网站转成泡泡网,其实泡泡网发展的并不顺利,因为做泡泡网最核心的初衷,是从个人网站开始,这是我的个人爱好。这个爱好其实本身毁了后面很多的事。


很多的时候并不懂得什么叫管理,什么是团队协作,那时候想着自己尽可能努力,自己尽可能去做更多的事情,也不懂得沟通,也不懂得怎么去调动员工的积极性,建立什么样的管理结构。所以基本上一个公司能犯的所有的错误,都在泡泡网淋漓尽致的全部犯了。


另外一个问题,我们当时并不在乎时机的把握,就是自己喜欢,其实电脑的真正爆发期是在2000年到2003年,2003年以后整个电脑的爆发期往下走了。在市场爆发的时候是决定胜负的关键,平缓或者下滑的时候,再努力就没有用了。


我们那时候基本上每天工作14个小时以上,但是竞争对手一天能工作12个小时,除非你一天工作30个小时能超过他,在市场不增长的时候,所以基本上没有机会了。


李想



3. 创业一定要找到能成“NO.1”的领域



2004年的时候,我和合伙人商量要选择新领域,趁着还有利润干点新事儿。


做新领域的第一重要的因素不是喜欢,我可以不喜欢,但是必须在这个领域能做到第一,因为常年做老三是个非常痛苦的事,什么都改变不了。因为你去了以后,跟客户谈,客户说因为老大给了我这些条件,所以你必须给,我们没得商量,你说什么,我们就答应什么,是那样的状态。所以我们要找一个成为第一的领域。


当时筛选了三个领域,一个旅游,一个房地产,还有一个汽车。


1. 分析自己擅长什么,能不能干成


先看的房地产,当时的公司大概100多人,不到200人。当时做的最好的是搜房、焦点,当时做的好的网站。我们去研究搜房,发现它成功的原因是各地的分站,因为北京的房子、石家庄的房子跟上海的房子没有任何的关系,它开了分站。我看了一下,有将近1000人,后来我们想一想,这个事做不成,因为我们总共才100多人,让我们去管理一个全国分布在那么多城市上千人的规模,这不是我们擅长的。这是第一个放弃掉了。


第二个看旅游,旅游当时做的最好的是携程,没有任何人会拿着手机APP下单,那时候携程做的最多的事,是在各个机场发一张卡,拨打电话订这些东西。有的访问网站拿着电话,没有人直接在网站上下单。我去研究携程,当时最厉害的是呼叫中心,这个事太难了,我们订呼叫中心根本不可能,所以把旅游这件事放弃掉了。


2. 对手很差,即使是后来者也有机会


最后看了汽车,当时一看汽车太好了,简直为我们量身订作。为什么,第一,汽车是标准化的产品,你看到宝马3X,在北京、石家庄、乌鲁木齐看到的都是一样的,这跟我们做的IT产品非常相似。而且汽车的品类非常简单,当时的汽车种类比现在少的多,当时汽车的复杂度远远小于手机品类的复杂度。这是第一个因素。


第二个因素,看看这个行业里的人怎么样。我当年就说这是一帮垃圾,所有的人天天在发厂商的新闻稿,不做任何东西。懒到没法再懒的地步。IT网站有竞争,汽车没有,所有的人就是发发厂商的新闻稿、图片就完事了,竞争对手太弱了,比IT网站的人弱的太多。


3. 看准时机,抓住卖方市场向买方市场转换的过程


再看第三个是不是好的时机,因为我们特别在意时机是不是好的,我们发现是一个特别好的时机,为什么,因为当时汽车市场跟1999年、2000年的电脑市场非常相似,是一个卖方市场。


在2004年的时候造出来的车不愁卖。更离谱的像本田雅阁这种车,从生产出来第一辆开始加价,到退市都在加价。随便一个4S店开了以后,一年回本,是这样的状况。今年的4S店,车堆的没有地方放,折扣可以3万起。


当时认为任何一个市场的爆发,都是从卖方市场向买方市场转换的过程,这是爆发的本质。当时谁是市场第一,跟三年以后谁是市场的第一,没有任何关系。



4. 把握用户:需求和频率,及信任感



反思第一次创业时候,我是一个超级技术专家,对技术了如指掌。但是后来发现,无论多么懂这些技术,如果没有抓住用户诉求,自诩的专业、竞争力,更像是一种自娱自乐。所以我们做的第一个转变,必须以消费者、以市场为导向,我们再懂技术,也把技术扔到一边去,这是做的第一个改变。


除了选择一个好的领域,还有一个重要的是以客户和市场为导向。做汽车之家开始基本没招什么人,找了一个合伙人、两个技术,就把网站做出来了,有一个人写论坛,一个人写产品库,一个人写发布系统。春节以后,这个网站的底子就做出来了,那个时候总共4个人。


开始有网站出来的时候,我们也会去跟身边的朋友聊一聊,说我们要做一个汽车网站,给我们提点建议。朋友两类观点,一类是做IT网站的,没什么钱,因为当时汽车网融了上千万美金,说你们留着点利润,别瞎糟蹋。


还有一些朋友对我们比较熟一些,看我们基本从零拼起来。他们给我们的建议,说我们最好去现有的汽车网站,还有媒体,挖一些成熟的人过来,这样可以起步更快。


但是其实两个建议我们都没听,第一个已经走上这条路了,就不会再退了。第二个,当时所有的媒体、所有的网站,这些从业人员都不是我们想要的,因为没有任何人能适应我们的新要求。因为如果改变他们,这个难度远远大于我们培养人。所以春节过后招了一批大学生进来,从零开始写我们想要的东西,是最容易的。


最开始到我们到处签协议,把各个网站的内容转载过来,保证网站有一个基本数据库的结构。同时我们开始干了第一件事情,做用户喜欢看的产品库。


为什么做产品库,因为当时除了做产品库,什么都做不了,因为我们不认识任何汽车厂商的人,没有任何汽车专业人士,也没有汽车方面的人脉。我们也给汽车的公关公司打电话,想要一些测试车,想参加活动。所以我们打过去,人家一般问我们是做什么的,我们说我们是汽车之家。他说你们是汽车之友吗?我说不是汽车之友,是汽车之家。


这件事解释了三年。我说我们是汽车之家,一个新的网站,还没说完对方基本就挂掉了。我们想当时用户的需求,当时所有的汽车网站,没有网站拍真实图片,他们都用的厂商官方图片。这个官方图片是什么感觉,就跟你去相亲,看到的全是PS的照片。


用户看车也希望尽可能接近实物的照片,当时PS很过分,能PS一个19寸的轮毂出来,结果你买到发现是15寸的轮毂,都能做出这样的效果。所以当时我们看到用户的一个诉求就是,我要看到真实的图片,所以我们当时干的第一件事情,每个人发一个数码相机,去4S店里,对着这些车拍照片。


但是我们一上来规划了非常严格的数据库规划,这个到今天为止都没变过,把车按照人的习惯分类,按照外形、内饰、座椅,还有其他每个细节,我们定义到每个细节的角度都固定。一个车所有的角度,从哪个角度拍的,都是固定的。这为后来做图片对比、数据库,提供了很大的帮助。


做汽车网站的时候有上百个汽车网站,2005年用了不到一年的时间,我们的访问量就进入到汽车网站前五名,当时没有做任何推广。


2005年我们用了我高中时候用的一招,在更新频率想办法。我们发现所有的汽车网站周六、周日都不更新,这的事。我们就周六、周日做两部分内容,时效性比较强的放在周六更新,一部分定时发布,周日更新。这样周六、周日都有更新,那时候访问量哗哗涨,属于白送流量。


因为任何的消费者都需要看车,那时候真的没有什么东西可看,一个网站一篇文章恨不得看十遍。


我们做这个以后发现还是不够,为什么,那时候每天早上上班的时候,打开电脑都会看网站,你看网站跟前一天的内容一样,多么伤心。当时做第二个设定,每天下午额外更新一批内容,放在第二天的早上8点更新。所有人在早上打开网站的时候,仍然只有一个网站是更新的,就是汽车之家。


后来发现做了第三件事情,到晚上高峰期的时候,流量有高峰期,最开始PC时代8点钟、9点钟是高峰期,还是没有人更新,后来我们又做了晚上8点更新。我们用了这么一招,不到半年的时间,我们的访问量进到前三名,当时还是一点推广都没有做。当时网站前面还剩两家。


到今天为止,全年365天坚持周六周日、重大节假日、早晨、晚上有更新的网站,更新的内容是全面的,不是简单的文章,文章、行情全都更新,所有的用户到这里都知道更新多少个,不要让他猜,你对这个东西一直坚持做,他能感受到。我觉得这十年能够坚持下来,就我们一家,到今天为止没有第二家能那么干。经常上来一个新的总编,热闹一阵,做了两三个月,打回原形,该怎么样怎么样了。这帮助我们的访问量进入了前三名。


进入前三名开始好了,开始有汽车厂商和汽车代理公司的资源,汽车厂商发布会、试驾会,都可以参与了。第一次拿到参加汽车厂商发布会的邀请,那是我们最兴奋的,2006年中的时候,这时候我们干了第三件重要的事了。在我们参加试驾会之前,所有的汽车网站在参加完汽车厂商的试驾会以后,文章的发布时间是一周以后,这根本不是互联网公司,简直太龌龊了,难以置信。


我们打算改变现状,把一帮人叫来,第一次怎么做,三天更新。还有的同志说,我们咬咬牙,干脆第二天更新,我们当时做了艰难的决定,第一,必须当天更新。第二,所有的图片、所有的文字,厂商的一张图片和一个文字都不许用。基本上那天为止,试驾会出去玩的时候,有一个编辑回到酒店里,去更新去了。这件事我们一坚持也坚持了九年,到现在为止仍然是这样的。


所以后来我们变成了整个汽车网站和汽车媒体的公敌,因为你很多时候抢他的利益,他在商业上不太当回事,但是你让他们活的没那么舒服,就开始恨我们了。中间也遭受到非常多抵制,我们发现最聪明最优秀的厂商就没有参与地址。别人一个月试驾,我一个月前就把试驾权给你。别人发上市价格的时候,就有文章出来,聪明的厂商都是这样。我


我们基本上到2006年底,用这三个方式,让我们的流量变成了汽车垂直网站的第一名。



5. 团队管理,企业文化不应该需要解释



汽车之家创建之初,我们不招外边的人,招来的员工,其实更像一堆助理,喊一嗓子往哪跑就往哪跑,团队里边没有什么强的人。当遇到问题的时候,都想着自己怎么学习、怎么解决。但是你有能力到哪就做成什么样,你有什么样的能力,做成什么样,什么事不去争第一,没有关系。


但我们必须要做到第一,任何我们自己能做到第一的,我们自己去做,我们做不到第一的,必须找到能帮助我们做到第一的人,来加入到这个团队,他要什么都可以。


我们也没有从泡泡网拉太多的人过来,因为的那些人已经是习惯了那种思维逻辑了,我们希望一个全新的思维逻辑。因为我们认为自己能改,但是原来的员工不一定能改。


2006年的时候。我们认为我们第一件事已经完成了,我们有了流量,要开始做管理。在我们流量做到第一的时候,什么广告都不接,送上门的广告都不接,不接任何广告。那时候接广告更有意思,某个广告商来我们这里,投200万,放哪无所谓,我们要拿走100万,都是这样的。整个汽车行业都应该感谢我们,我们把汽车行业至少变的不拿回扣,有人讲不给回扣了,我们是第一家不给回扣的。


我们流量做到第一,底气就硬,要建立商业团队、管理团队。我的方式借助薛蛮子,用他的人脉帮我们介绍人。所以当时第一件事,他给我们介绍了财务总监,我们选了一个最年轻的。还有很多人,跟我们不合。最后找了当时普华永道的财务经理,现在负责我们财务的APP。


当时想找COO,他给我介绍了五六个,最后选了一个最不可能的,是秦致,因为很早之前就见了秦致,第一次见他的时候不太喜欢他,他也不怎么搭理我,后来聊了以后发现这是我们想要的人。那时候他在265,当时卖给Google。当时秦致有三个选择,一个是去Google,还有去我们这里。当时有一个户外的,他把机场的广告全拿掉了。


秦致来,跟我们团队的人不停地聊,后来选择了来我们这里。我管用户相关的,秦致并不管我,他管所有商业相关的。


其实我刚才讲的,如果按照顺序,我们2005年到2006年,做的第一件事有了产品,这是第一件事情。秦致来,对我们最大的帮助,到今天为止,我们聊的时候他才觉得,他没有意识到当时的帮助是巨大的。


最大的帮助,他把我们变成了一个企业,而不一个简单公司。怎么变成企业的,他来了以后,先拉着我们所有人,因为他觉得企业的氛围特别好,所有人都真实的一塌糊涂,也不会吹牛。他现在拉着我们所有的人去读《从优秀到卓越》,还有《基业常青》,这两本书,他拉着人到我们这来,现在是我们销售的头。当时2007年的那批人,到现在为止没有一个人走的。当时加入的人到现在为止,没有一个人走的,七八个,一个都没走。


所有人都在读那个书。因为这两本书特别有意思,每过一段时间,再读一遍,理解都是和上一次不一样的。很基础的一本书,很多年了。所以他来了以后,给我们干的第一件事,帮我们做企业文化,这个不是他编出来的,是什么,他通过我们过去干了两年的嘴说出来的,达成共识,形成我们的企业文化。到今天为止,其实经营了十年。

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